城商行做小微，怎么做？鄒倩——齊商銀行微貸管理總監(jiān)為您分析！
“城商行的天職就是服務(wù)小微“。齊商銀行歷經(jīng)4年，舉力堅(jiān)守職責(zé)，如今，新增貸款中，小微貸比例已達(dá)95%。齊商銀行是如何做到的？且聽第九屆中國(guó)中小企業(yè)家年會(huì)服務(wù)中小企業(yè)先進(jìn)個(gè)人、齊商銀行微貸管理總監(jiān)鄒倩為您分解！
近幾年，我國(guó)金融支持小微企業(yè)發(fā)展的高歌，曲目不斷；急呼城市商業(yè)銀行走小微貸的路線的聲音，不絕于耳。就在2013年城商行年會(huì)上，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)黨委書記、主席尚福林強(qiáng)調(diào)指出：“城商行的天職就是服務(wù)小微?！弊鳛樽筒┦凶畲蟮纳虡I(yè)銀行——齊商銀行，早在2010年，便堅(jiān)毅扭轉(zhuǎn)原經(jīng)營(yíng)方向，并全力以赴向小微貸進(jìn)軍。歷經(jīng)4年，新增貸款中，小微貸的比例為95%。齊商銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)為小微貸占比99%。為了加速進(jìn)程，擴(kuò)大服務(wù)小微半徑。2014年11月28日，齊商銀行在北京召開新聞發(fā)布會(huì)宣布旗下互聯(lián)網(wǎng)投融資平臺(tái)——齊樂融融E平臺(tái)正式上線。
那么，齊商銀行逐步擴(kuò)張小微貸版圖的雄心、實(shí)力及業(yè)績(jī)，如何征服天下？
如巍山的決心
齊商銀行成立于1997年，其前身為淄博市商業(yè)銀行。起初資產(chǎn)為30億元。度過14載，其身家已增值為700億元。目前，設(shè)有6家分行和90家分支機(jī)構(gòu)。齊商銀行自成立以來，一直秉持“齊心齊行、共商共贏”的經(jīng)營(yíng)理念，并以客戶為中心，專注客戶、專心服務(wù)。
早在2005年，銀行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在這種情況下，齊商銀行認(rèn)為唯有改革，方可在“亂世”中謀發(fā)展。就這樣，齊商銀行下定改革的決心。但是怎么改？從哪里發(fā)力？小微企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位越發(fā)重要，市場(chǎng)潛力大，加大對(duì)小微企業(yè)的支持力度也逐漸成為國(guó)家政策導(dǎo)向。倘若以小微貸款為切入口，轉(zhuǎn)型勢(shì)必會(huì)事半功倍。
2009年，齊商銀行精心組織和安排了強(qiáng)力團(tuán)隊(duì)，針對(duì)小微企業(yè)貸款難的實(shí)情，在當(dāng)?shù)卣归_了深入細(xì)致的調(diào)研。期間，拜訪了淄博政府與經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃有關(guān)的各部門（包括統(tǒng)計(jì)局、中小企業(yè)局、招商局、經(jīng)貿(mào)委、發(fā)改委、工商局、稅務(wù)局、經(jīng)濟(jì)服務(wù)中心等）；踏遍了淄博地區(qū)的每一個(gè)集群市場(chǎng)、寫字樓、工業(yè)園區(qū)和產(chǎn)業(yè)園區(qū)，以及當(dāng)?shù)孛恳患医鹑谕瑯I(yè)機(jī)構(gòu)。
小微企業(yè)貸款存在較大缺口的原因躍然紙上：小微企業(yè)的貸款風(fēng)險(xiǎn)較高，這與其天生規(guī)模小，收入低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，信息不對(duì)稱息息相關(guān)；成本高，銀行為其發(fā)放貸款時(shí)，高耗時(shí)、耗力、耗成本；擔(dān)保難，小微企業(yè)可抵押資產(chǎn)較少，有時(shí)甚至沒有抵押資產(chǎn)。“兩高一難”，很直接，也很明了。
針對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)，齊商銀行的董事會(huì)和股東層，就小微貸的發(fā)展前景，進(jìn)行了縝密分析。 2010年，齊商銀行制訂了《關(guān)于加快推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型實(shí)施特色化差異化經(jīng)營(yíng)的意見》，明確了實(shí)施特色化、差異化經(jīng)營(yíng)和推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的總體要求和具體措施。就此，齊商銀行的小微貸之路，正式啟程。在2014年，齊商銀行制訂了《齊商銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)三年發(fā)展規(guī)劃》，進(jìn)一步明確齊商銀行的戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移目標(biāo)
氣勢(shì)磅礴的新布局
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的大局已定，2009年，齊商銀行高調(diào)拉開深化改革的大幕。其雄心為通過變革，最終躋身為山東省乃至全國(guó)知名的小企業(yè)金融綜合服務(wù)商。實(shí)現(xiàn)宏偉的目標(biāo)，齊商銀行決定從體制上創(chuàng)新商業(yè)模式開始。
在總體機(jī)構(gòu)設(shè)置上，齊商銀行按照現(xiàn)代化商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理體制要求，重新調(diào)整了對(duì)總、分、支行組織的管理架構(gòu)，設(shè)立了“小企業(yè)金融事業(yè)部+小微企業(yè)業(yè)務(wù)分中心+專業(yè)支行”。小企業(yè)金融事業(yè)部引領(lǐng)齊商銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展；小微企業(yè)業(yè)務(wù)分中心延伸小微企業(yè)的服務(wù)能力，改進(jìn)和提升小微企業(yè)營(yíng)銷模式，強(qiáng)化對(duì)小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的典型引領(lǐng)帶動(dòng)作用；專業(yè)支行則細(xì)化行業(yè)、領(lǐng)域的貸款服務(wù)。
2009年，“齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心”依法成立。同年，新設(shè)立的濱州、東營(yíng)等分行，建立起小微企業(yè)業(yè)務(wù)分中心。隨后，塑料化工、小商品、建材建陶、機(jī)電泵業(yè)和不銹鋼五家專業(yè)支行相繼成立。五家獨(dú)立的專業(yè)支行，備受小微企業(yè)的熱捧。
在擴(kuò)張市場(chǎng)上，采用空間分層的手法，即通過運(yùn)行，將觸角深入每一個(gè)小微企業(yè)。在縱向上，小企業(yè)金融服務(wù)中心以各行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈等為依托，通過召開產(chǎn)品推介會(huì)、業(yè)務(wù)洽談會(huì)、企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)等方式，為此線條上的小微企業(yè)提供金融咨詢、產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)洽談、現(xiàn)場(chǎng)簽約等一攬子金融服務(wù)。當(dāng)前，已簽約合作單位有20多家，授信客戶近300余家，地域遍及浙江、山東、內(nèi)蒙古、湖南和陜西等地；在橫向上，各分支行，以當(dāng)?shù)卣疄橐劳?，搭建起了銀政合作、開發(fā)園區(qū)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等平臺(tái)，批量開發(fā)客戶。當(dāng)前，合作平臺(tái)已包攬當(dāng)?shù)匕l(fā)改委等9家單位?？蛻裟繕?biāo)將從此渠道中的優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)生；微貸掃街以集群市場(chǎng)、沿街商鋪、寫字樓、倉儲(chǔ)區(qū)內(nèi)微小企業(yè)及個(gè)體工商戶為目標(biāo)群體，當(dāng)前，掃街的覆蓋面已無遺角。
做小微，容易；做深，做透，卻不易；如果讓金融服務(wù)惠及每一個(gè)小微客戶，更不易。據(jù)齊商銀行微貸管理總監(jiān)鄒倩介紹，在山東省，傳統(tǒng)小微金融難以抵達(dá)的客戶量較大。這部分群體，地處偏遠(yuǎn)，但當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)和種植業(yè)卻較為發(fā)達(dá)。為了惠及更多小微群體，打破物理網(wǎng)點(diǎn)的局限性，齊商銀行決定上線齊樂融融E平臺(tái)，旨在通過互聯(lián)網(wǎng)金融的形式，擴(kuò)大小微金融服務(wù)覆蓋面。
各項(xiàng)“保險(xiǎn)”紛紛到位
“喊破嗓子，不如甩開膀子”。齊商銀行服務(wù)小微，用力地甩開了膀子。曾在2007年，銀監(jiān)會(huì)為了更好地促進(jìn)銀行對(duì)小微企業(yè)的授信，出臺(tái)了《銀行開展小企業(yè)授信工作指導(dǎo)意見》。為了落實(shí)指導(dǎo)精神，齊商銀行綜合從利率定價(jià)、授信審批、激勵(lì)約束、人員培訓(xùn)、業(yè)績(jī)核算等五大方面大力改革，強(qiáng)化服務(wù)小企業(yè)的成效。
首先，自2009年開始，將每年新增貸款計(jì)劃的70%以上，用于投放至小微企業(yè)，且對(duì)規(guī)模進(jìn)行單列，對(duì)貸款業(yè)務(wù)量進(jìn)行獨(dú)立的成本和利潤(rùn)核算。對(duì)投放比例不達(dá)標(biāo)的分支行，按照有關(guān)規(guī)定，不給予新增授信。其次，對(duì)貸款的發(fā)放及審批流程，設(shè)置了高效的管理體制，并且將放貸規(guī)模按照1萬元-100萬元、100萬元-500萬元、500萬元-3000萬元三個(gè)級(jí)別，特設(shè)不同的小組進(jìn)行審批。再次，針對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成程度，對(duì)分行行長(zhǎng)，分行，以及業(yè)務(wù)員等做了與指標(biāo)完成情況相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。對(duì)于業(yè)務(wù)員，采用一人一張資產(chǎn)負(fù)債表，上不封頂，盡職免責(zé)，失職必究等公開、透明、量化到人的薪酬激勵(lì)機(jī)制。最后，依據(jù)產(chǎn)業(yè)政策、信用評(píng)級(jí)、歷史信用記錄、貸款擔(dān)保方式、貸款形態(tài)等因素，對(duì)小微企業(yè)業(yè)務(wù)授信實(shí)施利率差別化定價(jià)。
為了最大程度地降低小微企業(yè)的貸款風(fēng)險(xiǎn)，齊商銀行參照國(guó)際通行的信用“6C”標(biāo)準(zhǔn)原則，建立了全流程風(fēng)險(xiǎn)管理體系，在此基礎(chǔ)上，還建立了小微企業(yè)“防欺騙、防盲目擴(kuò)張、防道德風(fēng)險(xiǎn)”三防理念。
首先，以流程化、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)為標(biāo)準(zhǔn)，建立全流程風(fēng)險(xiǎn)防控體系。其次，通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)定量分析與非財(cái)務(wù)因素定性分析，交叉驗(yàn)證，創(chuàng)建防欺詐調(diào)查方法。主要通過考察客戶賬戶現(xiàn)金流測(cè)算經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流及經(jīng)營(yíng)狀況，編制財(cái)務(wù)分析簡(jiǎn)表、測(cè)算客戶資產(chǎn)負(fù)債狀況，了解發(fā)展歷史、摸清資金來源，以及對(duì)客戶信息進(jìn)行交叉檢驗(yàn)和實(shí)施邏輯驗(yàn)證來實(shí)現(xiàn)。再次，創(chuàng)建“防盲目擴(kuò)張”調(diào)查方法。主要通過測(cè)算企業(yè)保本點(diǎn)、掌握企業(yè)還款能力，建立與企業(yè)經(jīng)營(yíng)相匹配的靈活分期還款方式來實(shí)現(xiàn)。此外，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，實(shí)施全流程監(jiān)控，構(gòu)建“防道德風(fēng)險(xiǎn)”防線。主要通過建立“合規(guī)文化”和全流程監(jiān)控機(jī)制，以及借助微信平臺(tái)，建立學(xué)習(xí)、激勵(lì)、監(jiān)控微信群來實(shí)現(xiàn)。最后，主動(dòng)防范風(fēng)險(xiǎn)，及早化解風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)建專業(yè)性貸后管理新模式，并引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)微貸技術(shù)，促進(jìn)微貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展。
在幾乎無懈可擊的風(fēng)控措施中，“六看”即一看帳本，重點(diǎn)分析企業(yè)及個(gè)人的銀行流水帳；二看產(chǎn)品，重點(diǎn)觀察企業(yè)有無好的產(chǎn)品；三看人氣，重點(diǎn)觀察企業(yè)顧客的數(shù)量、層次；四看人品，重點(diǎn)觀察企業(yè)成員的敬業(yè)精神；五看成效，重點(diǎn)比較貸款前后企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)比；六看存貨，主要調(diào)查企業(yè)存貨數(shù)量、流轉(zhuǎn)速度，以及對(duì)生產(chǎn)型企的“三，”即“知行、知底、知實(shí)”：“知行”具體為知道其高管的品行和發(fā)展思路，實(shí)際對(duì)企業(yè)的管控能力；“知底”即知曉其身價(jià)及家底，企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)情況，“知實(shí)”即全方位對(duì)其財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、管理、銷售進(jìn)行邏輯檢驗(yàn)判斷，檢驗(yàn)其真實(shí)情況。
貸款產(chǎn)品“私人”定制
當(dāng)前，深深地束縛小微企業(yè)貸款手腳的致命因素為缺乏足值抵押物。實(shí)際上，潛在的非傳統(tǒng)的抵押物在小微企業(yè)中，較為常見。如何發(fā)現(xiàn)并設(shè)計(jì)可利用非傳統(tǒng)抵押物的貸款產(chǎn)品？齊商銀行推陳出新，為其量身定做了“齊動(dòng)力”系列產(chǎn)品。
首先，在淄博地區(qū)首推知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款。當(dāng)前在淄博市剛剛起步，但缺乏足值固定資產(chǎn)的高新技術(shù)企業(yè)，是對(duì)貸款有較大剛需的一大企業(yè)主體。目前，此類企業(yè)已達(dá)千家，擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專利授權(quán)量為13000余件，市場(chǎng)評(píng)估價(jià)值近5億元以上。為了就地取材，滿足此類企業(yè)的貸款需求，2010年，齊商銀行在淄博市發(fā)放了當(dāng)?shù)厥坠P專利權(quán)質(zhì)押貸款，并在此基礎(chǔ)上推出了商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款。此后，不斷開放此類貸款。截至2014年9月，已累計(jì)向90余家科技成長(zhǎng)型中小微企業(yè)發(fā)放該產(chǎn)品貸款累計(jì)超過3億元。
其次，針對(duì)不同渠道的客戶特點(diǎn)，推陳出新。其中有依托政府平臺(tái)渠道的“銀政企組團(tuán)貸”，當(dāng)前已為10余個(gè)團(tuán)辦理了“銀政企組團(tuán)貸”業(yè)務(wù)；依托協(xié)會(huì)、商會(huì)渠道，設(shè)計(jì)推出的“銀會(huì)企組團(tuán)貸”；依托供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷渠道，推出的應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、核心企業(yè)擔(dān)?；刭徺J款、廠商銀等產(chǎn)品；依托產(chǎn)業(yè)集群營(yíng)銷渠道，推出的“手拉手組團(tuán)貸”；依托對(duì)房產(chǎn)抵押貸款拓展渠道，推出的“抵押循環(huán)貸”、“抵押擴(kuò)容貸”系列產(chǎn)品；依托進(jìn)出口型企業(yè)營(yíng)銷渠道，推出的“出口退稅帳戶托管質(zhì)押貸款”、訂單融資、打包貸款等產(chǎn)品。依托對(duì)專業(yè)市場(chǎng)、集群市場(chǎng)渠道，推出“租金貸”、“聯(lián)保貸”等產(chǎn)品。
再次，推出了質(zhì)押范圍寬泛的“動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款”產(chǎn)品。主要應(yīng)對(duì)一些經(jīng)營(yíng)大宗商品或以大宗商品為原料的企業(yè)。這類企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)易儲(chǔ)存、易變現(xiàn)，商品價(jià)值好確定，但商品或原材料資金占用量大，又缺乏足值抵押物，對(duì)資金具有較大季節(jié)性需求而設(shè)計(jì)。目前，已辦理了110余個(gè)質(zhì)押品種的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款。此外，引進(jìn)德國(guó)的IPC國(guó)際微貸技術(shù)后，推出IPC微貸“鑫易貸”和“鑫用貸”信用產(chǎn)品系列，且為無抵押、無質(zhì)押、純信用貸款產(chǎn)品。
最后，密切與共青團(tuán)淄博市委婦聯(lián)的合作，延伸服務(wù)領(lǐng)域，豐富了“淄青貸”、“巾幗創(chuàng)業(yè)貸”的產(chǎn)品內(nèi)容。其中包括大力扶持農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)，以養(yǎng)殖權(quán)、林權(quán)抵押方式大力扶持綠色農(nóng)業(yè)，有效滿足實(shí)體經(jīng)濟(jì)信貸需求。為了提高小微企業(yè)服務(wù)能力，向其提供一攬子全方位綜合金融服務(wù)，齊商銀行推出了一系列金融綜合服務(wù)。分別為基礎(chǔ)金融服務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)循環(huán)貸、網(wǎng)上銀行、POS收銀、手機(jī)銀行、資金歸集、代發(fā)工資、代收（繳）稅費(fèi)、理財(cái)?shù)群屯卣菇鹑诜?wù)，包括新三板上市推介、撮合交易等。依據(jù)企業(yè)的具體情況，還推出了一系列組合產(chǎn)品，如對(duì)在齊魯股權(quán)交易中心掛牌的企業(yè)，推出“股權(quán)質(zhì)押貸款”；對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶推出的“網(wǎng)絡(luò)循環(huán)貸”；對(duì)慧聰網(wǎng)企業(yè)推出了鑫e貸”—網(wǎng)上互聯(lián)組團(tuán)貸、生意圈聯(lián)保貸、抵押循環(huán)貸等系列產(chǎn)品。
逐力“三個(gè)不低于”
做小微，需要勇氣，更需要智慧。齊商銀行果斷地完成了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)，并采取了緊鑼密鼓的布局措施。4年后，小微企業(yè)的疆土已被大面積開墾。
據(jù)了解，齊商銀行小微企業(yè)貸款占比以5%的增長(zhǎng)速度逐年遞增，新增小微企業(yè)貸款占比超過90%。截至2014年10月30日，小微企業(yè)貸款戶數(shù)為5931戶，較年初增加984戶；小微企業(yè)貸款余額為224.17億元，較年初增加39.4億元；小微企業(yè)貸款同比增速為21.34%；貸款總余額為365.8億元，較年初增加34.8億元，增速達(dá)到10.52%；小微增速占全部貸款增速的113.28%。“三個(gè)不低于”的小微貸款監(jiān)管指標(biāo)全面達(dá)標(biāo)，齊商銀行再次成為支持地方小微金融發(fā)展的主力軍。
齊商銀行大面積開墾了小微貸的疆土，美譽(yù)同步作伴。在2009年-2011年連續(xù)三年獲“淄博市金融扶持中小企業(yè)發(fā)展突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；2012年獲“淄博市銀行業(yè)小微企業(yè)金融服務(wù)先進(jìn)單位”稱號(hào)；2013和2014年連續(xù)兩次被中國(guó)中小企業(yè)家年會(huì)評(píng)為“全國(guó)支持中小企業(yè)發(fā)展十佳商業(yè)銀行”。
笑送2014，喜迎2015。做小微貸，在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)和貸款形勢(shì)下，齊商銀行將不遺余力，勇集力量，銳意前行。